予想どおりに不合理

今日読んだ本は痛快だった。あ、痛快なんてことばはじめて使ってしまった。読みながら、人間ってやっぱ面白いなあとニヤニヤしちゃう。今の仕事はやっぱり私合ってるのかもなあ、とか思ったりも。

テーマは「行動経済学」。

人間の選択や行動が、いかに合理的でない判断に基づいているか？が暴かれている。

１．人の判断は相対判断。A、Aより格下のA’、B（Aと同等）の比較対象があったとき、判断材料があまりないと、Aが選ばれる確率があがる。

これは面白くて、私も相対判断した結果面白いお買いものをしてしまったことがあることを思い出した。今年の夏、屋久島の縄文杉近くでキャンプをしたのだがそのツアーは4日間でなんと15万円。はじめは海外旅行に行こうと考えていて、条件は「普通のところ」ではないところ、だった。それで候補のひとつが、モロッコで砂漠を歩く、というツアー。それが8日間で30万円。さらにもう一つ有力な候補が、トルコ周遊ツアー。同じく8日間くらいで30万円弱のものだった。しかしそれらの両ツアーはかなり日程的に無理があるツアーで、移動に前後2日間くらいかかるものだった。ということでそれなら正味4日間しか旅行できない、と考え、「屋久島もありじゃないか？」という判断に至る。屋久島のツアーにも、候補が二つあって、ひとつは1日トレッキングがついたもので、8万円くらい。もうひとつは縄文杉の近くで1泊できる、15万円のもの。国内旅行に15万円なんて、最初から国内旅行を企画していたら絶対ありえない判断だが、A'にくらべるとやはりAがよく見えてしまう。ということで、15万のツアーを選択。海外旅行と比べていたら最終的に｢安い｣とさえ感じてしまったのだ。

・・・ユーザーが、こんな複雑な比較をしていると知ったら、マーケターは一体どうしたらいいんだろう？

２．人は、社会規範と市場規範の文脈を意識した判断をしている。人は人のためになら一生懸命になれるが、お金のためには一生懸命にはなれない。

これも面白い。組織にも展開できる考え方だと思った。

従業員に中途半端な残業代やボーナスを出すくらいなら出さないほうがいい。人だすけ、自分磨きのために有意義なことをしているんだ！という感覚を強く感じさせることのほうが成果がでるのでは。

でもこれって組織的に「狙って」やると悪いこと？！

３．知識が先か後かで経験が変わる。あらかじめ美味しさを裏付ける情報を知ってから食べると美味しく感じる。

人間は目で食べるとかよくいうがそれが実験で裏付けられていた。

昔からうちの父は、「これ賞味期限切れているけ」といいながら食事を供すると、「変なにおいがする」などと言って残していたっけ。

全然におわなくても、そういう気持ちで食べるとそう感じてしまうらしい。